برای حفظ مشتریان کلیدی( سود آور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری است.
اما با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و ترکیب جمعیت، شرکتها با این واقعیت روبرو شدند که امروزه دیگر مانند گذشته شرکتها با یک نظام اقتصادی روبه گسترش و بازارهای درحال رشد روبرو نیستند.
امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینک شرکتها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار ثابت یا روبه کاهش باید مبارزه کنند، بنابراین هزینههای جذب مشتریان جدید روبه افزایش نهاده است.
تحقیقات نشان میدهند که هزینه جذب مشتریان جدید ۵ برابر هزینه حفظ مشتریان کنونی است.
البته نخستین کاربردهای این اصطلاح بیشتر در حوزهی بازاریابی خدمات بوده است( +) . بنابراین میتوان گفت نخستین مصداقهای بازاریابی رابطه محور را بیشتر در فعالیتهایی مانند یک آژانس مسافرتی، یک کلینیک پزشکی یا یک مجموعهی آموزشی میدیدهاند تا مثلا در فعالیت یک قنادی یا سوپرمارکت.
فایده اساسی ترغیب جهت گیری
آنها باید مشتریان رقبای خود را جذب کنند و با ارایه ارازش بیشتر، آنها را حفظ و تعدادشان را افزایش دهند.
اما پیش از آنکه قادر باشند مشتریان را کنند باید نیازها و خواستههای آنها را درک کنند.
بنابراین برخورداری از یک بازاریابی بیعیب و نقص مستم تحلیل دقیق مشتریان است
بهترین رویکرد جهت حفظ و نگهداری مشتریان این است که رضایتمندی فراوان در مشتری ایجاد کرده و آنچه را برای او ارزش تلقی میشود مورد توجه قرار داده تا در نتیجه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم شود
منبع :
بازاریابی رابطه مند و مدل های آن